آشنایی با شغل مدیر فروش
نوشته شده توسط
باجاب
مدیر فروش یکی دیگر از مشاغل بازاریابی است که در حال حاضر در مراکز مختلف آگهی‌های تبلیغاتی آن را می‌بینیم. به طور کلی مدیر فروش فردی است که وظیفه جذب مشتری و تعامل با او ایجاد زمینه‌های فروش بیشتر را فراهم می‌آورد.
حوزه‌های مختلفی هم اقدام به جذب مدیر فروش می‌کنند. تولید کننده‌های مواد غذایی، موارد آرایشی و بهداشتی، صنایع دستی، لوازم خانگی و ساختمان و هر حوزه دیگری اغلب اقدام به جذب مدیر فروش می‌کنند.
در این یادداشت تلاش می‌کنیم تا علاوه بر معرفی بیشتر این شغل وظایف مدیر فروش و راه‌های موفقیت در این شغل را بررسی کنیم و در نهایت هم نگاهی به بازارکار و درآمد مدیران فروش داشته باشیم.
وظایف مدیر فروش
- تعامل با مشتریان برای فروش بیشتر
- عقد قرارداد خرید و فروش کالا
- تعامل با فروشگاه برای کاهش یا افزایش تولید
- ایجاد زمینه‌های تبلیغاتی در حوزه فروش
- شناسایی بازار‌های مختلف
- توجه به علاقه و نوع مصرف مشتریان
- شناسایی کالا‌هایی که بیشتر مورد توجه مصرف کنندگان هستند
مهم‌ترین وظیفه کارشناس و یا مدیر فروش بازاریابی و پیدا کردن مشتری بیشتر است. این کار از طرق مختلفی صورت می‌گیرد گاهی به صورت مستقیم با مصرف کنندگان و توزیع کنندگان کوچک وارد صحبت می‌شوند و گاه نیز از طریق ایجاد شبکه‌های تبلیغاتی زمینه رجوع به فروشنده فراهم می‌شود. اما به طور کلی باید این کار را سیستمی در نظر گرفت به این معنا که برای فروش بیشتر مدیر باید مجموعه‌ای از این کار‌ها را انجام دهد.
معمولا کارشناسان فروش هنگام بازاریابی با گفتگو با مشتریان زمینه عقد قرارداد خرید و فروش را فراهم می‌کنند. از آنجا که حقوق مدیر فروش بیشتر به صورت پورسانتی است معمولا عقد قرارداد خرید و فروش هم بدون واسطه فروشگاه صورت می‌گیرد و تنها در موراد معدودی خریدار به فروشنده ارجاع داده می‌شود.
مدیر فروش باید نسبت به بازار کالا‌های مشابه اطلاعات جامعی را کسب کند چرا که در حوزه‌های مختلف رقابت وجود دارد و یکی از دلایل جذب مدیر فروش هم امکان ادامه تولید در فضای رقابتی است به همین دلیل مدیر فروش باید مزایایی برتری اجناس خود را به مشتریان اعلام کند. شناسایی بازار علاوه بر این مزیت زمینه‌ای را ایجاد می‌کند که مدیر فروش نقش مشاور را برای مدیران کارخانه‌ها ایفا کنند و در خصوص وضعیت بازار، قیمت کالا و همچنین آینده تولید با توجه به داده‌های کمی و موثق اطلاعاتی را در اختیار آنان بگذارند.
مهارت‌ها و توانایی‌های مدیر فروش
- توانایی مدیریت و برنامه ریزی صحیح
- فن بیان قوی و توانایی طرح استدلال
- آشنایی کامل با محصولاتی که عرضه می‌کنند
- تحلیل آینده بازار و قیمت کالا‌های مختلف
- توانایی ایجاد اعتماد در مشتریان
- برخورد مناسب با کارفرما و مشتری
از آن جا که تولید و توزیع کالا باید با نسبت درستی صورت گیرد کارشناس فروش وظیفه دارد تا با مدیریت و برنامه ریزی صحیح زمینه فروش همه کالا‌های تولید شده را فراهم نماید. معمولا هر کارخانه و یا فروشنده‌ای چشم‌انداز‌هایی برای پیشرفت ترسیم کرده است که این موضوع بسته به موفقیت مدیر فروش دارد در صورتی که ایشان بتواند به خواسته‌های کارفرما جامه عمل بپوشاند امکان رسیدن به آن چشم انداز‌ها هم مقدور است در غیر این صورت خیر.
در بسیاری از مواقع فروش به صورت گروهی انجام می‌شود قاعدتا فروش در یک مجموعه بزرگ تنها به وسیله مدیر صورت نمی‌گیرد بلکه مدیر در اینجا نقش هماهنگ کننده و آموزش دهنده را دارد. در این موارد مدیر فروش باید بتواند به درستی نیرو‌های کارآمدی را جذب کند و تلاش کند تا به بهترین شکل به آن‌ها آموزش دهد.
فن بیان قوی عنصری غیر قابل انکار در مدیریت فروش است. از آنجا که مدیر فروش همواره در برخورد با مشتریان مختلف است نمی‌توان مدیر فروشی را تصور کرد که توانایی برقراری ارتباط با مشتری را نداشته باشد و فن بیان نامناسبی داشته باشد. به همین دلیل معمولا در همه آگهی‌های استخدام مدیر فروش شما شرط فن بیان قوی و توانایی برقراری ارتباط را می‌بینید. مدیر فروش باید با استدلالات خود خریدار را قانع کند که با خرید محصولات این شرکت بهترین خرید ممکن را انجام داده است.
طرح استدلال قوی ارتباط مستقیمی با شناخت محصولات عرضه شده دارد. باید بهترین و مهم‌ترین نکاتی که در مورد محصولاتتان وجود دارد را بدانید و حتی در خصوص محصولات مشابه هم اطلاعاتی جمع آوری کنید چرا که ممکن است هنگام انجام معامله با چنین پرسش‌هایی از طرف مشتری روبرو شوید. برای مثال وقتی یک محصول آرایشی و بهداشتی را می‌فروشید در خصوص کشور تولید کننده، سابقه شرکت، اعتبار آن، نوع محصول، بسته بندی، تاریخ انقضا و غیره صحبت کنید و در صورتی که شرکت شما مزایایی برای خریداران در نظر گرفته است در طرح آن به مشتری اصلا تردید نکنید.
مدیر فروش باید یک تحلیل گر خوب هم باشد. تحلیل و پیش بینی بازار می‌تواند زمینه ایجاد سود هنگفتی را برای مدیران فراهم کند. معمولا تحلیل گران اقتصادی در خصوص قیمت و همچنین عواملی که بر تولید کالا موثر هستند اظهار نظر می‌کنند گاهی این عوامل ممکن است قیمت کالا را چند برابر کند.
مدیر فروش باید با توجه به رقبایی که دارد در برخورد اول اعتماد مشتری را جذب کند چرا که ممکن است عملکرد مدیر فروش یک شرکت دیگر موثر واقع شود بنابراین به اصطلاح هر چه دارد را باید در برخورد اول رو کند. در صورتی که مشتری به مدیر اعتماد کند می‌تواند تا مدت‌ها مشتری خوبی برای او باشد و حتی برای او مشتریان جدیدی نیز جذب کند.
چگونه می‌توان مدیر فروش موفقی شد؟
جواب سوال ساده است. همه چیز در نحوه عملکرد شما هنگام برخورد با مشتری و کارفرما نهفته است. مدیر فروش موفق همواره به کارفرمای خود روحیه می‌دهد تا بتواند به او اعتماد کند و برنامه‌هایش را راحت تر اجزا کند و از سوی دیگر آنقدر درستکار و خوش کلام است که مشتری می‌تواند به او اعتماد کند.
بنابراین توصیه می‌کنیم تا مدیر در کلاس‌های مختلف بازاریابی حضور پیدا کند و همواره خود را با مقالات و کتب این حوزه آپدیت کند. بازاریابی یک شغل وارداتی در کشور ماست و عمده نظریات در این خصوص هم غیر ایرانی هستند و در صورتی آشنا بودن با آن نظریات امکان موفقیت شما بیش از پیش خواهد شد.
در کنار این موارد سعی کنید بخش زیادی از کار مدیر فروش را به تنهایی انجام دهید. برای مثال اگر قرار است تبلیغات انجام دهید حتما طرح اولیه آن را خودتان ترسیم کنید و یا در خصوص جایی که قرار است تبلیغ انجام شود بیشتر خودتا فکر کنید البته این به معنای مشورت نکردن با دیگران نیست اما با سپردن کار به دیگران هم تفاوت اساسی دارد.
بعضی‌ها معتقدند که مدیر فروش تنها وظیفه مدیریت مجموعه‌ای که برای فروش گردهم آورده است را دارد در صورتی که چنین نیست و مدیر خودش هم باید به صورت مداوم در ارتباط با مشتری باشد و حتی با حضور در بازار وضعیت بازار را شناسایی کند.
وضعیت استخدامی و درآمد مدیر فروش
همین الان می‌توانید وارد این شغل شوید. تنها کافی است به سایت‌ها و آگهی‌های مختلف توجه کنید و با سفارش دهنده تماس بگیرید. از آن جا که درآمد بیشتر مدیران فروش به صورت پورسانتی است شرکت‌ها اقدام به جذب مدیران فروش زیادی می‌کنند و با افراد موفق در این حیطه به صورت دائمی همکاری می‌کنند. به همین دلیل هم همواره آگهی در این زمینه فراوان است.
اما بسیاری از این فرصت‌های شغلی کاذب است به این صورت که شما تنها به صورت موقت برخی از اجناس یک شرکت را می‌فروشید و هیچ آینده‌ای از آن شما نخواهد بود به همین دلیل هنگام مراجعه برای ورود به این کار به نوع همکاری خود توجه کنید و در نظر بگیرید که آن مجموعه به چه میزان اعتبار دارد و آیا امکان استخدام شما و دریافت حقوق ثابت در کوتاه مدت وجود دارد و یا خیر. نکته دیگر این که سعی کنید حتما در خصوص شرکت‌های مختلف تحقیق کنید. خوشبختانه فضای مجازی این امکان را داده که افراد تجربیات خود را به اشتراک بگذارند به همین دلیل شما با یک سرچ ساده می‌توانید در خصوص هر شرکتی اطلاعات موثقی به دست بیاورید.
اما در خصوص درآمد مدیران فروش هم مشکل پورسانت اجازه طرح رقم خاصی را نمی‌دهد. برخی از مدیران حرفه ای به صورت ثابت حقوق دریافت می‌کنند و معمولا حدود دو میلیون تومان دریافتی دارند و پورسانت‌هایی هم تا دو میلیون پانصد هزار تومان دریافت می‌کنند. اما اغلب که به صورت درصدی کار می‌کنند ممکن است بین پانصد هزار تومان تا ده میلیون تومان هم درآمد داشته باشند.
در صورتی که قرار است به صورت پورسانتی فعالیت کنید حتما به نوع محصولاتی که به فروش می‌رسانید توجه کنید در صورتی که این محصول از کیفیت بالایی برخوردار باشد و همچنین برند معتبری باشد کار دشواری برای فروش آن ندارید اما اگر یک برند ناشناخته است نیاز به تبحر خاصی است.
در صورتی که بتوانید محصولات با کیفیتی و با قیمتی کمتر از قیت بازار به فروش برسانید مشتریان دائمی پیدا خواهید کرد که با سفارش‌های پی در پی خود زمینه افزایش درآمد شما را فراهم می‌کنند اما اگر با محصولات بی کیفیتی روبرو هستید بهتر است وقت خود را برای این کار نگذارید. نکته دیگر این که سعی کنید محصولات جدید را به فروش برسانید چرا که اقبال عمومی به این اجناس بسیار زیادتر است.
