آشنایی با شغل مشاور املاک

افزایش جمعیت و ساخت مسکن به عنوان یک سرمایه گذاری در دوران جدید زمینه‌ای را ایجاد کرده‌ است تا بسیاری به مشاوره و خرید و فروش املاک مشغول شوند. در گذشته معمولا افراد خانه‌ای برای خود می‌ساختند و یا در خانه دیگران زندگی می‌کردند و به دلیل جمعیت کم و سطح پایین توقع‌ها چندان به مسئله مسکن توجهی نمی‌شد اما بیش از یک قرن است که مسکن در کشور ما نیز اهمیت پیدا کرده است و بسیاری علاقمند هستند تا با توجه به هزینه‌ زیادی که برای مسکن می‌کنند انتخاب هوشمندانه و راحتی با کمک مشاوران مسکن داشته باشند.

در کنار این موضوع افرادی نیز علاقمند هستند تا با ورود به این بازار در فرآیند خرید و فروش مسکن سهیم شوند. مشاور املاک در واقع ارائه اطلاعات املاک مختلف به مشتریان و اراه خدمت به فروشندگان است. از سوی دیگر دفاتر مشاوره املاک یک دفتر مشتری یابی و خدماتی تبلیغاتی نیز به حساب می‌آید. بسیاری از افرادی که نمی‌توانند منازل و یا سایر املاک خود را بفروشند، به مشاورین املاک مراجعه می‌کنند. مشاورین املاک در خصوص قیمت و یا بازار خرید و فروش مسکن به آن ها مشورت می‌دهند و در صورت تمایل ملک آنان را نیز برای تبلیغ و فروش در لیست خود قرار می‌دهند.
برای بسیاری از افراد علاقمند این شغل مسائلی پیرامون تحصیلات، تخصص، درآمد و سرمایه مورد نیاز برای ورود به این شغل وجود دارد و از طرف دیگر افرادی می‌خواهند بدانند چقدر می‌توان به مشاورین اعتماد کرد و میزان کمیسیون آن‌ها به چه شکل مشخص خواهد شد. در این یادداشت تلاش می‌کنیم تمام موارد فوق را بررسی کنیم.

اهمیت و ضرورت مشاورین املاک
در حال حاضر نمی‌توان انجام معاملات در این حوزه را بدون حضور این افراد تصور کرد. بنابراین مشاوره املاک به معنای نظم دهی به امور معاملاتی حوزه زمین و مسکن به حساب می‌آید. این مشاورین به عنوان کانون‌های تبلیغاتی و خبر رسانی در خصوص قوانین و قیمت‌ املاک نیز محسوب می‌شوند به این معنا که که افراد معمول برای اطلاع از قیمت ملک اول سری به مشاورین املاک می‌زنند و مشاورین با توجه به موقعیت و نوع ملک و همچنین بازار قیمتی را مشخص خواهد کرد.
البته تعیین قیمت دقیق ملک توسط برخی از کارشناسان حوزه ساختمان انجام می‌شود اما بسیاری از مشاورین املاک خود از این کارشناسان هستند و از طرف دیگر تخصص و تجربه لازم برای تعیین قیمت را بر عهده دارند. البته گاها ممکن است که قیمت یک ملک به دلایلی کم یا زیاد اعلام شود اما معمولا مراجعه به چند مشاور می‌تواند دغدغه‌ها در این خصوص را پایان دهد.
بنابراین به طور کلی ضرورت‌های مشاور املاک در سه مورد کلی خلاصه می‌شود. اول در نظم دهی به بازار ملک، دوم بنگاه مشتری یابی و خدمت رسانی و سوم مرکزی معتبر برای تعیین قیمت املاک. در معامله هر ملک سه شرط لازم است؛ اول آن که قیمت مشخص باشد. دوم آن که مشتری و فروشنده حاضر باشند. سوم آن که افراد به قوانین معامله آشنا باشند. دفاتر مشاوره املاک در پاسخ به این سه ضرورت است که ایجاد شده اند.

مشاور املاک چه کاری انجام می‌دهد؟
به طور کلی مشاور املاک به مشتریان خود در زمینه رهن، فروش و یا اجاره املاک مشورت می‌دهند. البته این مشورت گاه به شکل عملی و خدماتی جلوه می‌کند و مشاور در جریان خرید و فروش نیز دخالت می‌کند.
مشاوره برای فروش املاک؛ بسیاری قصد فروش املاک خود را دارند اما به راحتی نمی‌توانند مشتری پیدا کنند و یا حتی در معامله با مشتریان چندان توانا نیسیتد. بنابراین به مشاور رجوع می‌کنند و بعد از بازدید از ملک در خصوص امکان فروش، قیمت و سایر مسائل این حوزه گفتگو می‌کنند.
فروشنده با در اختیار قرار دادن این اطلاعات وظیفه فروش ملک را در اختیار مشاور قرار می‌دهد. بنابراین دیگر نیاز نیست تا فروشنده خود به توضیح در خصوص ملکش بپردازد و با خریدار وارد معامله شود. فروشنده مشتریان احتمالی را به مشاور می‌سپارد تا در صورت امکان ملک را به فروش برساند.
علاوه بر عدم توانایی افراد در فروش ملک و رجوع به مشاور، بسیاری از فروشندگان وقت کافی برای ملاقات با مشتریان را ندارند. کمبود وقت در معنا اهمیت پیدا می‌کند. گاه فردی نیاز دارد تا سریعا ملکی را به فروش برساند و از آن جا که بسیاری از خریداران به مشاورین رجوع می‌کنند بنابراین سریع ترین راه فروش مراجعه به آنان است چرا که احتمالا مشتریان آماده ای داشته باشند. از سوی دیگر همواره تماس با مشتری و بازدید منزل و غیره وقت زیادی را از افراد می‌گیرد و ممکن است آنان توانایی لازم برای این کار را نداشته باشند.
اجاره املاک؛ احتمالا بیشترین وقت مشاورین صرف همین موضوع می‌شود. از آن جا که بسیاری توانایی خرید ملک را ندارند ترجیح می‌دهند اقدام به اجاره کنند. به همین دلیل نیز همواره دفاتر مشاوره املاک هم مشتریان زیادی جهت اجاره در اختیار دارند و هم سوژه‌های زیادی برای مشتریان.
رهن ملک؛ یکی دیگر از وظایف مشاوران املاک دخالت در رهن املاک است. نیاز به سرمایه برای صاحبان املاک و عدم تمایل مستاجران به اجاره دادن، آن ها را تشویق به رهن کردن ملک می‌کند. دفاتر مشاوره املاک علاوه بر پیدا کردن خریدار و فروشنده و واسط شدن میان آن‌ها در اموری مانند تبدیل اجاره به رهن و یا تعیین رهن نیز بسیار کارآمد هستند.
مشارکت در ساخت؛ شاید در نظر بسیاری این موضوع از حیطه وظایف مشاورین خارج باشد اما در واقع چنین نیست. بسیاری از افراد هدفشان از خرید و فروش ملک به دست آوردن سود است بنابراین ممکن است ترجیح دهند جای خرید یک ملک و یا فروش آن اقدام به بازسازی کنند. مشاورین علاوه بر اینکه راهنمایی مورد نیاز در این خصوص را به افراد می‌کنند ممکن است خودشان نیز آمادگی لازم برای سرمایه گذاری در این حوزه را داشته باشند. البته در بسیاری از مواقع افرادی به مشاورین اعلام مادگی می کنند تا در صورت امکان سرمایه گذاری افرادی که تمایل به این کار را داند به آنان معرفی کنند.
به طور کلی باید گفت مشاورین املاک علاوه بر نقش راهنمایی که دارند یک واسط میان خریدار و فروشنده هستند.

توانایی و مهارت‌های مشاورین املاک
آن چه از همه اصول مهم تر است، کسب اعتبار است. مشاور ملکی موفق است که بتواند اعتبار زیادی برای خود کسب کند. معمولا افراد معتمد ترین گزینه‌ها را برای فروش ملک در نظر می‌گیرند. کسب اعتماد از چند طریق ممکن است. اول آن که سابقه معاملاتی خوبی داشته باشد. دوم آن که بتواند در مدت زمان کمی مشکلات دیگران را حل کند.
توانایی ارتباط موثر با دیگران؛ مشاور املاک باید بتواند برخورد مناسبی با افراد مختلف داشته باشد. این برخورد به معنای ارتباط قوی است. یعنی بتواند دغدغه ها و اهداف افراد برای خرید و فروش و یا سایر معاملات را به درستی تشخیص دهد.
فن بیان قوی؛ هر چند از نظر بسیاری این موضوع به یک حربه تبدیل شده است اما در صورتی که فن بیان قوی نداشته باشید هرگز در این حرفه موفق نخواهید شد. فن بیان قوی به مشاور کمک می‌کند تا بهتر با افراد ارتباط بگیرد و مورد‌های احتمالی خود را به فروش برساند. هر چند ممکن است خریداران این موضوع را چندان نپسندند اما فروشندگان بسیار علاقمند هستند تا با چنین افرادی همکاری کنند.
جلب اعتماد مشتری؛ اولین راه جلب اعتماد مشتری اعتبار است که در مورد آن بحث کردیم اما در صورتی که مشتری حسن نیت مشاور را درک کند به احتمال زیاد با او وارد معامله خواهد شد. بنابراین صداقت و اخلاق مداری اصلی مهم به حساب می آید.

آینده شغلی و تحصیلات مشاور املاک
در حال حاضر رشته دانشگاهی خاص مشاوره املاک وجود ندارد. تنها در دانشگاه‌های علمی کاربردی آن هم به صورت محدود این رشته به وجود آمده است که البته استقبال بسیار خوبی از این رشته شده است. با توجه به این که هنوز فارغ التحصیلان این رشته وارد بازار کار نشده اند و همچنین نیاز کشور به مشاوران بسیار زیاد است افرادی که مدرک لیسانس دارند به واسطه تجربه و اعتبار خود می‌توانند وارد این شغل شود.
بنابراین اگر مدرک مرتبطی هم ندارید می‌توانید هر چه سریع تر با کسب تجربه وارد این شغل شوید چرا که در آینده تنها به فارغ التحصیلان این رشته مجوز اعطا خواهد شد و اگر علاقمند به این رشته هستید بهتر است از ابتدا به صورت اصولی در این رشته دانشگاهی تحصیل کنید.
درآمد مشاورین املاک نیز زبانزد خاص و عام است. علاوه بر پاداش‌هایی که بسیاری از مشاورین دریافت می‌کنند ممکن است خود نیز خریدار یا فروشنده ملکی باشند و از این نظر نیز درآمد خوبی کسب کنند. در بخش بعدی شیوه تعیین حق کمیسیون مشاوران را تعیین می‌کنیم تا تصور بهتری از درآمد آن‌ها به دست بیاورید.

شیوه محاسبه کمیسیون مشاور در فروش، رهن و اجاره املاک
قیمت املاک مهم‌ترین اصل در تعیین کمیسیون است. املاکی که کمتر از پانصد میلیون تومان قیمت داشته باشند یک در صد کل قیمت را باید در حین معامله به مشاور پرداخت کنند که سهم خریدار و فروشنده برابر است.
در صورتی که بیش از پانصد میلیون قیمت داشته باشد بیست و پنج دهم درصد مازاد بر پانصد میلیون نیز بر مبلغ فوق اضافه خواهد شد. نه درصد کل کمیسیون نیز به عنوان مالیات بر ارزش افزوده تعیین می‌شود که پرداخت آن بر عهده خریدار و فروشنده است.
در اجاره املاک نیز بیست و پنج درصد از اجاره یک ماه به عنوان کمیسیون پرداخت می‌شود که طبق عرف بین خریدار و فروشنده تقسیم می‌شود و البته نه درصد مالیات نیز بر حق کمیسیون اعمال می‌شود که پرداخت آن بر عهده خریدار و فروشنده است.
اما محاسبه حق کمیسیون در رهن کمی پیچیده تر است. در صورتی که مثلا شما یک مغازه را به صورت کامل به رهن می‌گذراید فرض کنید این مبلغ صد میلیون تومان است. عدد صد را در سی هزار ضرب کنید تا به اجاره تبدیل شود و سپس بیست و پنج درصد آن را محاسبه کنید و نه درصد مالیات را بر آن اضافه کنید. به عبارت بهتر بیست و پنج درصد سه میلیون تومان که حدود هفتصد و پنجاه هزار تومان می‌شود و نه درصد مالیات که حدود هفتاد هزار تومان می‌شود. بنابراین حق کمیسون یک رهن کامل صد میلیون تومانی چیزی حدود هشتصد و بیست هزار تومان خواهد بود